海鼎明道 · 領(lǐng)導(dǎo)者沙龍

我們不單做一個(gè)拼團(tuán)，而是做一套組合拳。線下活動(dòng)搬到線上做，拼團(tuán)起到拉新的作用，讓顧客看到線上還有更多的東西可以買。線上滿足量販性、家庭性、計(jì)劃性消費(fèi)，一批批賣；線下滿足即時(shí)性消費(fèi)，賣單品。比如，鮮花插在收銀臺上的花瓶里，單支賣，鮮花為門店引流；整束花在線上賣，門店取，由附近的專業(yè)花店送到門店。共同滿足對美好生活的向往。單做拼團(tuán)是沒有未來，我們把它做某些品類的補(bǔ)充，大方向是深挖區(qū)域流流量。

興盛優(yōu)選是從芙蓉興盛孵化而來的，一個(gè)TOC一個(gè)TOB。通過“預(yù)售+自提”，便利店老板通過微信群進(jìn)行線上預(yù)售，貨物次日送達(dá)門店，消費(fèi)者到店自提。

幾年前我來到海鼎研討會(huì)，聽丁老師說了互聯(lián)網(wǎng)和電商，回去摸索做。怎么做呢？內(nèi)地便利店來做這種，IT技術(shù)上沒有優(yōu)勢，人家BAT一晚上搞的相當(dāng)于我們搞10年的，我們的優(yōu)勢是線下（客戶下沉）、物流、與消費(fèi)者比較接近。那么，就搞一小時(shí)達(dá)吧，招兵買馬，跟大家一樣一窩蜂地去做電商和020，送貨到家。

下載一個(gè)APP拉粉的成本200元，轉(zhuǎn)過身來他就離開了，送貨、技術(shù)開發(fā)……幾千萬燒進(jìn)去還被董事長說相比互聯(lián)網(wǎng)公司我手筆太小，然而，還是搞不下去了，留了幾個(gè)年輕人，封頂幾百萬元，讓他們?nèi)ッ鳎?strong style="margin: 0px; padding: 0px; box-sizing: border-box;">摸出現(xiàn)在這種模式“微電商平臺+社區(qū)便利店”。虧了幾千萬得出幾條血的教訓(xùn)：

外面總是忽悠，說當(dāng)你送的單量足夠大時(shí)，一定有個(gè)成本的臨界點(diǎn)。足夠大，是多大呢？他們說是120單/人/天。我自己送貨進(jìn)行測試，從早到晚最多50單，到每家不要10分鐘也要5分鐘嘛，打個(gè)折80單也做不到。最多50單，還請不到人。于是，我們用自提，門店與消費(fèi)者之間是自然粘性，關(guān)系好的單多的，門店自覺自愿去完成送貨，而不是我的剛性成本。這個(gè)成本就轉(zhuǎn)嫁到門店去完成。費(fèi)用降下來了。于是定下來：預(yù)售+自提。

米面糧油跟他們是重合的，生鮮有很多店沒有。對于重合的商品，看上去是搶了門店生意，但也給了你足夠的分潤。比如，一晚上銷了420噸大米，多年來的供應(yīng)商體系保持了上端采購的足夠優(yōu)勢，就有足夠分潤。生鮮到店自提刺激購買了其他商品。我們對門店是賦能的，一天給他100單，提貨也好，送貨也好，增加了跟消費(fèi)者的粘性，銷售沒降反增。

送貨到家做不到，那就211，今晚11點(diǎn)前下單，早上11點(diǎn)就能到店里提貨。供應(yīng)商只要把他的商品直接放到我們的共享倉就可以了，我們通過共享倉、B2C倉、服務(wù)站，12小時(shí)從工廠到店。我們積累的物流優(yōu)勢也發(fā)揮出來了。于是，三方利益打通了。

肖總坦言，現(xiàn)在肯定還是燒錢的，但湖南開始盈利了。一些店開始嫁接本地生活項(xiàng)目，比如門票、洗車、加油卡。當(dāng)被問到是否建議在座同行進(jìn)行嘗試，肖總說：如果你的資金流相對充裕，都可以嘗試一下，但不要搭上身家性命。

說實(shí)在話，拼團(tuán)我們大部分企業(yè)都玩不起。500萬錢燒下去你就要考慮考慮了。我前不久去了江蘇一家連鎖企業(yè)，模式是到店自提，可以做，一是成本控制，二是損耗控制?？土饕M(jìn)來了，加上一些服務(wù)型、高毛利的別的商品。比如，南寧美加美門店賣泰國游，2590元，可以得到10%傭金，這件事可以做。激活了群就相當(dāng)于賺到了。

研究完一圈發(fā)現(xiàn)，中國的零售渠道和方法是先進(jìn)的，而產(chǎn)品力是最落后的，不論服裝、化妝品還是食品，品牌老化，年輕人不買單?？赡苷且?yàn)榍捞珡?qiáng)，弱化了商品。我們就往商品的源頭走，中國在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、空間設(shè)計(jì)、服裝設(shè)計(jì)上尤其缺，國外企業(yè)又不懂中國市場，所以，只能找了自己人來管設(shè)計(jì)，我就管供應(yīng)鏈。

自有品牌要有三種能力，供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)、商品。數(shù)據(jù)化指你要能判斷自己的產(chǎn)品好不好銷，賣了多少。傳統(tǒng)品牌商品如旺旺，好歹是經(jīng)過市場驗(yàn)證的，浪費(fèi)者認(rèn)，頂多是賣多賣少，而自有品牌，一個(gè)OEM單下去出來就全部是你的庫存，你還得建倉庫裝著……這個(gè)壓力是很大的，我們比不了高大上互聯(lián)網(wǎng)公司的做法。

我們在商品和供應(yīng)鏈上都有自己優(yōu)勢，在系統(tǒng)方面，前幾年覺得貴遲疑了幾年才上海鼎系統(tǒng)，后來不行又折回來，這也造成了與名創(chuàng)的差距。不過，在目前數(shù)百家快時(shí)尚百貨中，能真正盈利的，可能只有名創(chuàng)和我們等為數(shù)不多的幾家。

我們一直在摸索嘗試，總要找一些獨(dú)特的產(chǎn)品，我們那里生活節(jié)奏慢，鮮食做不上去，于是，我就各方面去尋找獨(dú)特商品。曾經(jīng)我去參觀過一家大牌互聯(lián)網(wǎng)做自有品牌的倉庫，一看嚇一跳，10萬個(gè)鋼蹦零錢包的庫存，中國人連錢都不帶了?。∵@也印證了生活無憂趙總說的，一個(gè)生產(chǎn)線下去出來全成了你的庫存，BAT們可以不計(jì)庫存，我們行嗎？于是，找來找去，最終找到網(wǎng)易嚴(yán)選肯給我們供貨，我們也成為網(wǎng)易嚴(yán)選的線下合作商，這條路也還在摸索中。