近年來，在疫情反復(fù)的市場環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該如何保持增長？應(yīng)該從哪些方面來進(jìn)行發(fā)力？

首先，在市場不確定的情況下，更應(yīng)該靜下心來，扎扎實(shí)實(shí)練好內(nèi)功，回到原點(diǎn)，我們稱之為重新啟動。

這兩年見福重點(diǎn)做了一個(gè)項(xiàng)目，就是單店運(yùn)營、單品管理，回到最基本的點(diǎn)上去抓。

其次要抓發(fā)展，我們有一句話，所有的事情都值得重新做一次，把原來的事情重新?lián)炱饋恚匦率崂硪淮巍?/strong>

這種情況下才能夠真正做到降低運(yùn)營成本，提高運(yùn)營效率，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。

疫情期間，海鼎幫忙梳理流程，用幾個(gè)月的時(shí)間把原來做的事情都重新審視一遍。

在行情好的時(shí)候，很多事情其實(shí)有紅利，但環(huán)境不好的時(shí)候會發(fā)現(xiàn)，如果按原來的方式走下去的話，賺的錢還不夠成本和費(fèi)用。所以當(dāng)時(shí)做了一些梳理和減法，去做基礎(chǔ)性的東西，明確哪些是有用的、有價(jià)值的。

在品類上面，碰到疫情的時(shí)候，每一次停下來我們都會反復(fù)思考，這個(gè)東西是不是真的做得下去？

比如說冰淇淋，在所有的渠道里面，所有的業(yè)態(tài)里面，是不是線下能做出優(yōu)勢？便利店能做出優(yōu)勢？那是不是新佳宜也能做出優(yōu)勢？如果說這個(gè)品類比較普遍的情況下，怎么樣能夠做的更扎實(shí)一些？就是從系統(tǒng)、業(yè)務(wù)、物流，買地建倉各個(gè)環(huán)節(jié)都做好。

增長分成兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是規(guī)模的增長，第二點(diǎn)是利潤的增長，對一個(gè)企業(yè)而言這兩點(diǎn)是最重要的。

首先在市場整個(gè)大趨勢都非常好的狀態(tài)下，企業(yè)肯定是追求雙增長的，但是作為企業(yè)的經(jīng)營者，我們要根據(jù)不同的情況做出不同的決策。

名創(chuàng)優(yōu)品在對市場有些捉摸不透的情況下，通常會選擇暫緩規(guī)模的增長，在這種不確定的情況下確保利潤的增長。

其實(shí)我們大家都在做同樣一件事情，通過梳理新的業(yè)務(wù)和舊的業(yè)務(wù)，做得好的去做得更好，做得不好的要去復(fù)盤。

可以將增長目標(biāo)根據(jù)自己的企業(yè)來拆解，做到即使規(guī)模不增長，在其他方面也能增長，比如說用戶增長、滿意度增長、To B的客戶服務(wù)質(zhì)量的增長等等。

從20年到22年，這三年雖然遇見了疫情，但是對誠信志遠(yuǎn)來講，增長還是不錯(cuò)的。門店從19年年底的600家，到今年年底將近1000家，每年的業(yè)績增長率基本上保持在25%到30%。

誠信志遠(yuǎn)果業(yè)增長的第一要點(diǎn)是客戶定位，從一開始誠信志遠(yuǎn)的客戶定位就是中高端客戶，追求做高品質(zhì)的水果。

第二點(diǎn)是堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)體驗(yàn)。誠信志遠(yuǎn)一直在堅(jiān)持一種理念，叫做先嘗后買更放心。在我們店里邊試吃是必須要做的，還有安心購的三無退貨，對產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)。

第三是緊緊依托加盟商實(shí)現(xiàn)增長，因?yàn)檎\信志遠(yuǎn)是一家特許加盟店占99%的連鎖果業(yè)。誠信志遠(yuǎn)對加盟商做了大量培訓(xùn)的投入、補(bǔ)貼的投入、甚至賦能的投入。和海鼎去年開始合作，在技術(shù)賦能上給加盟商做投入。經(jīng)過這些投入，這幾年誠信志遠(yuǎn)加盟商做到了95%的盈利。

總結(jié)來說，這兩年誠信志遠(yuǎn)的發(fā)展主題叫練內(nèi)功、強(qiáng)體系、保健康、促發(fā)展。練我們的隊(duì)伍，練我們的服務(wù)，練我們的產(chǎn)品。

同時(shí)強(qiáng)體系，去年誠信志遠(yuǎn)和海鼎結(jié)緣，引入了海鼎系統(tǒng)，并且和海鼎攜手持續(xù)深耕壯大誠信志遠(yuǎn)的體系。強(qiáng)體系的一個(gè)核心觀點(diǎn)就是強(qiáng)未來的體系，而不是現(xiàn)在的體系，就是現(xiàn)在靜下來去把事情干好，實(shí)現(xiàn)下一步更好的增長。

保健康，這兩年誠信志遠(yuǎn)之所以能實(shí)現(xiàn)增長，是因?yàn)橹塾诩用松淌欠衲苡?，為?span style="color: rgb(26, 172, 175); box-sizing: border-box;">誠信志遠(yuǎn)放緩新開門店的速度，投入非常多的人力、物力、財(cái)力去做存量。

見福打造了美食家、咖啡、鮮食生活等等自有品牌，自有品牌對見福的助力點(diǎn)是哪些方面，以及如何平衡品牌建設(shè)的投入問題。

我們做咖啡便當(dāng)烘焙三劍客目的是什么？是為了加強(qiáng)和客戶的高連接性，因?yàn)橹挥锌Х?、烘焙和便?dāng)這三大類才是客戶一日三餐中相對的多次連接的概率性產(chǎn)品。

如何通過多次連接增加客戶到店的頻率性。臺灣地區(qū)的711，他們客戶是一天到店三次，而我們的客戶到店頻率平均大概三天到店一次，說明我們還有客戶不到店的理由。

并不是客戶不愿意來，是我們提供的產(chǎn)品、服務(wù)、包括場景，不足以滿足客戶一日來三次的理由，所以我不太喜歡叫培養(yǎng)客戶忠誠度，我倒愿意叫做忠誠于客戶。

客戶對一個(gè)品牌的連接，一定要占領(lǐng)第一心智，如果占領(lǐng)不了第一心智，我們就很難再有客戶的第二次機(jī)會。只有高頻率剛需才是客戶多次來店的根本需求，要做到好吃不貴還衛(wèi)生，這是見福做鮮食的核心點(diǎn)。

我更在意的是，保證好現(xiàn)金流高速流轉(zhuǎn)可能比利潤更重要，留存客戶比引流更重要！

在疫情反復(fù)的情況下，新佳宜這幾年都是保持了兩位數(shù)以上的增長，特別是低溫短保這些品類，新佳宜在供應(yīng)鏈、在門店運(yùn)營方面做了哪些關(guān)鍵的事情來構(gòu)建核心競爭差異化或者形成壁壘。

剛才說單店同比的增長，新佳宜大概是10%左右。新佳宜主要從兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)增長，第一個(gè)是模式上的優(yōu)化，第二個(gè)是品類上的聚焦。

模式優(yōu)化把原來的半緊密加盟模式升級為自有強(qiáng)加盟模式，強(qiáng)加盟模式達(dá)到了數(shù)據(jù)、資金庫存、商品維度完全統(tǒng)一管控的目的，這種新的店型22年同比實(shí)現(xiàn)10%左右的一個(gè)增長。

實(shí)現(xiàn)增長還有兩個(gè)比較重要的因素就是品類的聚焦和線上的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。我們會根據(jù)顧客價(jià)值、品類選擇在全業(yè)態(tài)全鏈條去看怎樣搭建整個(gè)鏈路形成成本優(yōu)勢，保證顧客的體驗(yàn)和性價(jià)比。如果鏈路成本有優(yōu)勢，顧客能夠持續(xù)復(fù)購，那這個(gè)品類就一定有利潤。

線上像直播這個(gè)板塊，如果能夠把整個(gè)供應(yīng)鏈、商品還有流量組合起來，其實(shí)是完全有機(jī)會把最高頻、最即時(shí)的需求做出優(yōu)勢。

前幾天我們用海鼎直播系統(tǒng)做了一場品牌直播，兩個(gè)多小時(shí)做了十幾萬到店核銷的零售額，賣了兩萬只商品，除了有實(shí)實(shí)在在的銷售利潤，一天可以給每一家店帶來五到十單的來店數(shù)。

怎么樣能夠帶來真正的銷售的增量和利潤的增量，這個(gè)才是有價(jià)值的。對新佳宜來講肯定是有利潤并且能夠給公司帶來長期良性現(xiàn)金流的事情才是真正有用的。

名創(chuàng)優(yōu)品在海外市場的門店數(shù)量已經(jīng)超過兩千家，名創(chuàng)在海外的經(jīng)營模式和國內(nèi)有什么差異？門店管理、供應(yīng)鏈在國際市場上會遇到什么樣的挑戰(zhàn)，怎么來應(yīng)對？

疫情前我們供應(yīng)鏈效率相對來講是具有非常大優(yōu)勢的，我們95%的貨物都是從中國出去。現(xiàn)在跟疫情前比，整體海運(yùn)費(fèi)用漲了四到五倍左右。

所以，我們換了新的方法，比如說提前訂貨，今年還沒到圣誕節(jié)，我們明年圣誕節(jié)的訂貨計(jì)劃已經(jīng)開始了，工作會更加前置。我們可以等到最便宜的時(shí)候發(fā)貨到對方國家去。

另外，我們不會再像以前一樣用一盤貨吃全球。根據(jù)每個(gè)國家供應(yīng)鏈優(yōu)勢的不同，10%到30%左右會在本地進(jìn)行生產(chǎn)。用中國供應(yīng)鏈、海外供應(yīng)鏈及周邊一些國家的優(yōu)勢供應(yīng)鏈來支撐這個(gè)國家的業(yè)務(wù)。

海外有不同的語言，不同的民族，不同的消費(fèi)習(xí)慣。

國內(nèi)我們練好內(nèi)功，在穩(wěn)定利潤的同時(shí)來尋求規(guī)模的增長。海外我們就做規(guī)模的增長，今年海外開店整體還是不錯(cuò)的。

名創(chuàng)在出海的七個(gè)年頭中，總結(jié)了很多出海的經(jīng)驗(yàn)，我們更有信心去面對接下來不確定的市場行情。一個(gè)經(jīng)營者的信心不能被打垮，這是最重要的，不斷去尋求方法，相信自己，相信團(tuán)隊(duì)。

誠信志遠(yuǎn)的某些水果可能賣得比一線城市還貴，但是吃完后發(fā)現(xiàn)確實(shí)是相當(dāng)好吃。誠信志遠(yuǎn)對于選品的質(zhì)量和價(jià)格是如何平衡的？

水果是吃的東西，吃的東西對于品質(zhì)的要求是最高的。近些年中國經(jīng)濟(jì)日益增長，老百姓的收入也在日益增長，對高品質(zhì)生活的追求也在增長。

所以我們的定位是品質(zhì)第一，價(jià)格第二。

我們?nèi)ナ召徆返臅r(shí)候，從果品的口感到品相，從外到內(nèi)再到安全都是非常注重的。這兩年，我們又進(jìn)行了升級，開始在核心單品上去實(shí)現(xiàn)訂單農(nóng)業(yè)。原先是在水果快成熟的時(shí)候去產(chǎn)地，現(xiàn)在是水果種的時(shí)候就提前介入。

我們永遠(yuǎn)把品質(zhì)放到第一位。當(dāng)然除了高品質(zhì)、高價(jià)格的水果外，我們也有很多民生產(chǎn)品、扶貧產(chǎn)品，口感很好，可能外觀上個(gè)頭小一點(diǎn)，但是不影響口感。這是我們的引流產(chǎn)品，價(jià)格也相對實(shí)惠。

不管是精品還是民生產(chǎn)品都要保證品質(zhì)，讓老百姓吃上更美味、更新鮮、更健康、更安全的水果。

海鼎多年一直從事信息化數(shù)字化這方面的工作，想請教各位在市場尋求創(chuàng)新的時(shí)候，數(shù)字化可以從哪些方面來幫助企業(yè)完成精耕細(xì)作或者降本增效？

數(shù)字化在哪些方面可以實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作、降本降效，各個(gè)行業(yè)是不同的。

生鮮對鮮度的要求非常高，既要做到合適的庫存，又要滿足加盟商、滿足客戶，同時(shí)新鮮度還得在一個(gè)非常合適的范圍。以前這是我們非常頭疼的問題，去年和海鼎合作后，在數(shù)字化方面做了很多改進(jìn)。

第一，海鼎的訂貨管理、收退貨管理、庫存管理、任務(wù)管理、營銷促銷、績效管理等這些基本的工具讓我們員工的工作效率更高了，減少溝通成本。

第二，是對于鮮度的把控，損耗的把控。比如門店缺貨才會叫貨，水果是不能囤的。海鼎智能補(bǔ)貨，通過更多的算法、數(shù)據(jù)來預(yù)估，讓我們備貨的時(shí)候更合理。

對于生鮮行業(yè)，我認(rèn)為數(shù)字化是勢在必行的，而且要加速進(jìn)行。

從2008年，我們就跟海鼎合作了。

自動補(bǔ)貨我們一直在做，現(xiàn)在做得更加深入。我們都是做連鎖店，門店多的時(shí)候，就不能用大概、可能這種形容詞來預(yù)估。比如說，倉庫如何給門店配貨，可以從門店的銷售數(shù)據(jù)來分析消費(fèi)者的喜好，用數(shù)據(jù)來倒推，再根據(jù)配貨周期來確定一次配多少。

除了這個(gè)，我們運(yùn)用數(shù)字化來管理整個(gè)供應(yīng)鏈核心崗位的績效管理。幾個(gè)核心的指標(biāo)都要跟相關(guān)的核心的人定好，并且要關(guān)注指標(biāo)的合理性。

跟海鼎合作之前，我們系統(tǒng)走了一些彎路，需求天天在變，技術(shù)在不斷變化，我們也在不斷學(xué)習(xí)。

數(shù)字工具從邏輯上面來講，可以觸達(dá)顧客，可以搭新的架構(gòu)去完成交易，可以把很多東西做得扁平化，原來靠人管的現(xiàn)在可以靠系統(tǒng)管。

基本上現(xiàn)在門店所有的單品全部是用算法來訂貨，銷售預(yù)測是要預(yù)測顧客購買，明天的后天的，甚至未來一周的，然后向物流訂貨。

我們也在過程當(dāng)中不斷地去優(yōu)化，比如鮮奶的實(shí)際售賣時(shí)間就5天到20天，常溫的保質(zhì)期是半年，通過庫存的控制和算法的應(yīng)用，不斷去把線上拉通、外賣拉通、直播拉通，溫度管理也是數(shù)字化，從供應(yīng)商的車輛到物流的溫度管理到運(yùn)輸車輛的管理，門店端溫度管理，在時(shí)間、空間、溫度這三個(gè)維度慢慢提高商品的品質(zhì)、穩(wěn)定性和交易數(shù)量。我們鮮奶的周轉(zhuǎn)是常溫奶周轉(zhuǎn)的五到十倍。整個(gè)鏈路還是依靠數(shù)字化為基礎(chǔ)。

我們有一些品牌的外賣，其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的，還有一些品，原來是沒辦法做的，現(xiàn)在通過直播導(dǎo)入，可以拉到十倍的銷售。

環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，數(shù)字化就真的越來越重要。數(shù)字化的基礎(chǔ)越來越好，信息和資源也變得越來越便宜，效果也會好一些。

如果我們線下的數(shù)字化做扎實(shí)了，便利店超過夫妻老婆店，中國的連鎖便利店的市場份額就有可能從1%到10%，甚至20%。

未來會更加注重系統(tǒng)、制度、文化流程，人流、物流、信息流、資金流各個(gè)方向的打通和數(shù)字化的應(yīng)用方面，包括如何智能化。

數(shù)字化不是目的，讓管理更簡單，讓工作更有效率，這才是智能化的核心點(diǎn)。

未來的數(shù)字化要加強(qiáng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)據(jù)打通，不僅僅在零售端一個(gè)點(diǎn)，從制造端、從農(nóng)場端，甚至到整個(gè)供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈端，數(shù)字化、智能化的完成才是零售業(yè)未來走得更遠(yuǎn)的一條路。